西谷 響輔

East3というマネージャー1名、現場5名の首都圏を除いた東日本を担当するチームに配属になり、北海道担当になりました。 営業未経験だったにも関わらず、いきなり1人で北海道全体の売上責任を負う上、オフィスもないと言う状況にかなり戸惑いましたが、結果を出すにはどうしたら良いかにフォーカスして自分なりの営業スタイルを構築、2年目からは結果もついてくるようになりました。 取り扱い商品はサイズ違い含め5万点あり、日々販売代理店が注文を取ってくるので1つ1つのオーダーをケアすることは不可能な中、特に意識したのは「どのメーカーから買っても良い」時に自社が選ばれるよう状況を設計することでした。 メーカー直販ではなく販売代理店を通しての販売となるため、代理店フォローを手厚くしました。 代理店の営業マンは担当する研究者と毎日接触しているので親しいものの、扱い品目が膨大なこともあって、技術的な深掘りや対応が難しいと言う課題を抱えていました。 技術的な部分で困ったらすぐに駆けつけて対応してくれるメーカーという立場を確立、何かあったら西谷に連絡しよう、という環境を作ることで代理店からの最初の相談が自分に回ってくるようになりました。 営業のリードとクロージングを代理店に担ってもらえるので、職人気質の研究者に対しても営業マンではなく良き情報提供者という立場を貫くことができ、自社ブランドのファン化にも良い影響がありました。 担当ユーザー数も研究室単位では300以上あったため特定の顧客に注力するというよりは 自社が優位な販売代理店営業マンと研究者をなるべく効率的に増やす事を心がけて売上を伸ばしました。 パフォーマンスが特に良かったのは2011年と2012年でした。 2011年　対昨年 103.1% ノルマ達成率 97.9% (社内全国平均 90.8%) 2012年　対昨年 118.1% ノルマ達成率 114.5% (社内全国平均 101.4%)